Bạn đã phát triển phòng khám của mình thông qua truyền miệng từ các bệnh nhân (khách hàng phòng khám) và dân trong ngành y? Có thể đội ngũ của Bạn đã tham gia một vài sự kiện và cố gắng truyền bá về phòng khám của Bạn. Nhưng trong thời đại số này, phương pháp truyền miệng là không thể lèo lái một phòng khám đi đến thành công ...
Vậy thì, dùng những chiến lược 'medical practice marketing' nào để gầy dựng khách tiềm năng cho phòng khám của Bạn? Hiện có hàng ngàn công cụ tạo dựng khách tiềm năng và chiến lược tiếp thị, nhưng Bạn phải dùng chiến lược tạo khách tiềm năng nào phù hợp với phòng khám Bạn nhất. Đó là lý do tại sao Bạn nên đọc nội dung mà chúng tôi trình bày dưới đây ...
Tập trung vào việc tạo dựng khách tiềm năng có nghĩa là Bạn cần kết nối với các bệnh nhân khách tiềm năng trên tất cả bốn giai đoạn của phễu bán hàng phòng khám (clinic sales funnel) của Bạn: 1. Nhận thức - Awareness, 2. Quan tâm - Interest, 3. Quyết định - Decision, 4. Hành động - Action. Hầu hết các phòng khám đã lơ là toàn bộ quá trình tạo khách tiềm năng, hoặc chỉ dùng 'vô chiêu' để bắt các khách tiềm năng mới một cách nhỏ giọt. Đây là lúc chúng ta cần suy nghĩ về các chiến lược tạo dựng khách tiềm năng hiệu quả và tinh tế nhé ...
Hình 01 - Mô hình phễu bán hàng phòng khám (clinic sales funnel), có bốn giai đoạn khi tạo dựng khách tiềm năng
Sau đây là 8 chiến lược gầy dựng khách tiềm năng cho phòng khám
Chúng tôi đã tham gia nghiên cứu với các chuyên gia tạo dựng khách tiềm năng như Esme Guevara và Jeremy Strapko của Strategrow, để cung cấp cho Bạn 8 chiến lược tạo dựng khách tiềm năng tốt nhất cho các phòng khám - đã đến lúc áp dụng 8 chiến lược này cho hệ thống kinh doanh của Bạn.
1 - Tiếp thị Mạng xã hội, nhất là Facebook
Instagram và Facebook là hai trong các mạng xã hội tốt nhất mà Bạn có thể tập trung thời gian khi nói đến chiến lược tạo khách tiềm năng inbound (inbound lead generation strategy) với mạng xã hội, qua các số liệu thống kê không hề nói dối.
Số liệu thống kê trên Facebook
Nền tảng Facebook cho phép Bạn kết nối với hàng ngàn khách tiềm năng, bằng cách giới thiệu cơ sở của phòng khám, đội ngũ bác sĩ phòng khám, quy trình điều trị, câu chuyện bệnh nhân và việc làm hàng ngày của đội ngũ của Bạn. Chỉ cần đừng quên tiếp cận trực tiếp với các khách tiềm năng và làm cho mỗi bài đăng trở nên cá nhân hóa hơn.
Mẹo áp dụng cho Facebook
- Tập trung vào các cuộc trò chuyện và tương tác trên trang phòng khám của Bạn
- Cố gắng bắt đầu thảo luận với nội dung và bài đăng
- Nội dung được lan truyền khi mọi người chia sẻ bài đăng của Bạn theo dòng thời gian của họ
- Tạo nội dung kể một câu chuyện hấp dẫn (ví dụ: Câu chuyện điều trị thành công một bệnh nhân)
- Cập nhật thông tin liên lạc của Bạn
- Thêm một CTA (Call To Action) vào số điện thoại của phòng khám hoặc vào URL đặt hẹn của Bạn
- Hành động địa phương (act local), gắn thẻ địa phương (tag local), kết nối địa phương (connect local)
Hãy nhớ trên Facebook để đặt liên kết trở lại trang đặt lịch hẹn hoặc thông tin liên hệ trực tiếp như số điện thoại của phòng khám để bệnh nhân có thể dễ dàng đặt lịch hẹn.
Facebook đóng vai trò là một trong những công cụ xây dựng thương hiệu tối ưu cho phòng khám của Bạn. Chúng có thể cá nhân hóa và tạo kết nối Bạn trực tiếp với đối tượng mục tiêu. Đừng quên rằng sự kiên trì và kiến thức về các công cụ trong nền tảng này cho phép phòng khám của Bạn mở rộng cái phễu tạo khách tiềm năng.
Nhưng đừng quên bài viết tự nhiên có một phạm vi tiếp cận giới hạn. Nếu Bạn nghiêm túc về việc phát triển phòng khám của mình, tại sao không đầu tư vào một vài quảng cáo trên Facebook? Có nhiều hơn về điều đó phía sau nội dung này, mời Bạn tiếp tục theo dõi.
2 - Lập Hồ sơ Doanh nghiệp trên Google (Google 'My Business' Profile)
Google 'My Business' là thành phần chính được tìm thấy trực tuyến và một lần nữa, số liệu thống kê trung thực.
Thống kê của Google về hồ sơ doanh nghiệp địa phương
Bắt đầu thu hút khách hàng mới bằng hồ sơ 'Doanh nghiệp của tôi' miễn phí. Khi khách tiềm năng tìm kiếm phòng khám của Bạn trên một công cụ tìm kiếm như Google (công cụ tìm kiếm được sử dụng số 1), họ muốn xem nhiều hơn chỉ là một liên kết đến trang web của Bạn và viết lên một cách nhàm chán. Vậy làm thế nào để Bạn nổi bật?
Hình 02 - Các ưu điểm khi đăng ký Google My Business
Phát triển một cách có tổ chức phương tiện truyền thông xã hội của Bạn sau đây là một trò chơi dài hạn, nhưng để tăng thêm cơ sở cho người theo dõi phòng khám của Bạn, hãy nhìn vào các quảng cáo trả tiền.
Internet đang ngày càng trở thành một không gian trả tiền để quảng bá, điều đó có nghĩa là phòng khám của Bạn nên đầu tư vào quảng cáo nếu Bạn muốn tìm thấy một lượng bệnh nhân mới từ internet.
Quảng cáo trả tiền giúp Bạn nổi bật khỏi sự lộn xộn tự nhiên ở đầu trang 'Google Search', 'Facebook' Feed, từ một công ty mà Bạn không theo dõi.
Hình 03 - Ví dụ về quảng cáo trả tiền trên Google
Phương thức quảng cáo trực tuyến trả tiền phổ biến nhất là PPC (trả cho mỗi lần nhấp). Quảng cáo này được nhìn thấy trong Quảng cáo Google (trước đây là Google AdWords) và cho phép doanh nghiệp chỉ thanh toán khi quảng cáo nhận được nhấp chuột. Nó cũng cho phép phòng khám của Bạn có khả năng xuất hiện trên trang đầu tiên của Google.
Mặc dù nhiều chủ sở hữu thực tế có thể đã từng quảng cáo trước đó vì họ nghĩ rằng nền tảng này thân thiện với người dùng và dễ dàng tạo quảng cáo, phần lớn trong số họ có xu hướng thấy lợi tức đầu tư ban đầu (ROI) thấp. Điều quan trọng là các chủ sở hữu thực hành như chính Bạn, tận dụng các chuyên gia để trợ giúp với chiến lược quảng cáo kỹ thuật số để tối đa hóa hiệu quả của quảng cáo và lợi tức chi tiêu quảng cáo của Bạn.
Nếu Bạn thực sự muốn mở khóa tiềm năng của tiếp thị kỹ thuật số và tạo khách hàng tiềm năng trực tuyến thông qua quảng cáo, Bạn sẽ muốn nói chuyện với các chuyên gia. Tận dụng kiến thức và chuyên môn của một đối tác tiếp thị có thể giúp Bạn có ROI lớn hơn khi đến lúc phải chi cho quảng cáo kỹ thuật số. Tập trung vào bệnh nhân của Bạn và để các chuyên gia tập trung vào việc dẫn đầu thông qua chiến lược quảng cáo chuyên nghiệp.
4 - Tiếp thị Nội dung (Content Marketing)
Bạn đang đọc nội dung và chúng tôi biết rằng với một số nghiên cứu và trực giác, Bạn có thể tạo nội dung mang nhãn hiệu phòng khám của riêng Bạn trên trang web của phòng khám mà bệnh nhân rất thích đọc. Bạn là người cá tính, Bạn là một chuyên gia, vậy tại sao không?
Nội dung tuyệt vời kết nối và xây dựng niềm tin với khán giả của Bạn. Các bài viết như 'câu chuyện thành công của bệnh nhân' hoặc 'chấn thương cụ thể được kết hợp với điều trị'. Kết nối những câu chuyện thành công hoặc hiểu biết cho người đọc. Phòng khám và các bác sĩ của Bạn cần phải 'phù hợp' với lối sống của khách tiềm năng trước khi họ tin tưởng Bạn vào chẩn đoán, điều trị và doanh nghiệp Bạn.
Đăng trên cơ sở theo lịch trình. Bạn có thể đã nghe điều này trước đây nhưng 'tính nhất quán thực sự là chìa khóa'. Nội dung nhất quán, chất lượng cao tạo ra uy tín và nhận thức về thương hiệu cho các khách tiềm năng xem danh mục nội dung của Bạn trên trang web của Bạn.
Sử dụng nội dung hấp dẫn để thành lập chính mình và đội ngũ của phòng khám với tư cách là chuyên gia, sau tất cả những gì đã được chứng minh rằng khi điều trị, bệnh nhân tin tưởng vào những người có chuyên môn cao hơn. Đừng quên tận dụng mối quan hệ, tính tương đối và tin tưởng vào nội dung bằng cách bao gồm các trích dẫn từ bệnh nhân.
Đừng quên rằng trong khi Bạn đang cố gắng giáo dục độc giả của mình, thật tuyệt vời khi thêm các liên lạc cá nhân và giải trí. Một lần nữa, hãy sử dụng những câu chuyện, hình ảnh, video về điều trị thành công của bệnh nhân để thu hút sự chú ý của độc giả và giữ họ bị cuốn hút trong nội dung của Bạn.
Mẹo để xây dựng nội dung cho Blog:
- Kết nối những câu chuyện thành công của bệnh nhân với khán giả
- Sử dụng khả năng lãnh đạo tư duy và nhận thức về thương hiệu
- Tạo 'nội dung hữu ích' - không chỉ là 'đọc cho có đọc'
- Chia sẻ nội dung trên nhiều nền tảng với các liên kết trở lại trang web của Bạn
- Viết nội dung blog làm sao cho tối ưu hóa SEO
- Chia nhỏ các bài blog dài bằng hình ảnh và video
- Liên kết đến các trang có liên quan khác trên trang web của Bạn
- Đăng bài viết trên blog theo lịch trình
Từ khóa là ý tưởng và chủ đề xác định nội dung của Bạn là gì. SEO sử dụng từ khóa và cụm từ khóa mà người tìm kiếm nhập vào công cụ tìm kiếm để tối ưu hóa kết quả.
Các từ khóa của phòng khám:
- Chuyên gia vật lý trị liệu, Chiropractor, Massage trị liệu (Physiotherapist, Chiropractor, Massage Therapist)
- Vật lý trị liệu, Trị liệu thần kinh cột sống, Liệu pháp xoa bóp (Physiotherapy, Chiropractic Therapy, Massage Therapy)
- Từ khóa đuôi dài - Dịch vụ XXXX tại 'địa điểm' (Long-tail keywords – “XXXX services in ‘location'”)
- Thành phố / Thị trấn (Calgary, Winnipeg, Toronto, v.v...) (City/Town (Calgary, Winnipeg, Toronto, etc.))
- Đau nhức hoặc đau nhức, (đau vai, đau hông, v.v.) (Soreness or pain (Shoulder soreness, Hip soreness, etc.))
5 - Tiếp thị Email (Email Marketing)
Bạn có biết rằng một khách hàng lặp lại có nhiều khả năng mua hàng của Bạn hơn 60-70% không? Do đó, tiếp thị qua email là một công cụ thiết yếu để đặt lại bệnh nhân và tạo các lượt giới thiệu.
Tạo khách tiềm năng thông qua tiếp thị qua email thành công phụ thuộc rất nhiều vào cách viết thư của Bạn.
Lời khuyên cho tiêu đề email:
- Giữ cho nó đơn giản
- Sử dụng tính cách
- Cần nổi bật với các email khác trong thư mục hộp thư đến
- Đừng như giống một online bot
- Pha trộn và thêm biểu tượng cảm xúc
Mở đầu email:
- Thu hút sự chú ý của người đọc ngay lập tức
- Không quá hai câu nên tạo thành đoạn mở đầu
Phần nội dung chính của email:
Cung cấp thông tin liên quan cho người đọc. Cách theo đuổi và cung cấp cho người đọc thông tin liên quan. Nếu phòng khám của Bạn đang chạy một chương trình khuyến mãi hoặc tổ chức một sự kiện gần đó, hãy chắc chắn bao gồm các chi tiết trong phần nội dung chính của email.
Kêu gọi hành động (Call to Action):
Đóng email của Bạn bằng lời kêu gọi hành động dẫn người đọc trực tiếp đến nơi Bạn muốn đến, cho dù đó là trang 'đặt lịch hẹn' hay trang 'đăng ký chương trình' của phòng khám.
Để sử dụng thành công email marketing, Bạn sẽ muốn phần mềm quản lý phòng khám của Bạn cung cấp cho Bạn danh sách tất cả bệnh nhân có địa chỉ email, danh sách bệnh nhân được phân đoạn và danh sách bệnh nhân mới. Tận dụng các danh sách email đó để ở trước các bệnh nhân hiện có và thu hút các lượt giới thiệu bệnh nhân mới.
6 - Đánh giá Trực tuyến (Online Reviews)
Bạn muốn xếp hạng cao hơn trong bảng xếp hạng tìm kiếm tự nhiên? Hãy dùng Online Reviews một cách đều đặn.
Đánh giá trực tuyến cho phép khách tiềm năng tìm kiếm một bác sĩ hoặc phòng khám để xem cách người khác cảm nhận về các dịch vụ, cơ sở, điều trị và kinh nghiệm tổng thể của phòng khám của Bạn. Có đánh giá tích cực là một cách tuyệt vời để tận dụng bằng chứng xã hội và cho thấy rằng các bệnh nhân khác tin tưởng vào phòng khám và các học viên của bạn, vì các đánh giá tích cực cũng quan trọng như các khuyến nghị của Bạn bè và gia đình.
Khuyến khích cơ sở bệnh nhân hiện tại của Bạn chia sẻ đánh giá của họ thông qua Google hoặc Facebook (đó là nơi các bệnh nhân tiềm năng sẽ tìm thấy Bạn). Sử dụng email theo dõi sau khi bệnh nhân đã sử dụng các dịch vụ của phòng khám cảm ơn họ đã ghé thăm và liệu họ có đủ tử tế để đánh giá dịch vụ của Bạn trực tuyến hay không. Hoặc đặt một liên kết trong 'chữ ký email' của Bạn để bệnh nhân có thể trực tiếp đánh giá phòng khám của Bạn.
Phòng khám của Bạn có đánh giá tích cực với ý kiến? Tại sao không tiếp cận với bệnh nhân và hỏi xem bạn có thể nêu bật đánh giá của họ trực tiếp trên trang web của phòng khám không? Làm như vậy sẽ cải thiện việc tạo ra chì và củng cố niềm tin cho các bệnh nhân tiềm năng.
Phản hồi cho dù tốt hay xấu đều có giá trị. Nó cho phép đội ngũ phòng khám của Bạn biết những gì mọi người đánh giá cao và những gì có thể được thay đổi để có trải nghiệm bệnh nhân tốt hơn, sau tất cả, Bạn muốn trở thành số 1, phải không?
7 - Tổ chức Sự kiện (Events)
Tổ chức sự kiện là một cách tuyệt vời để đội ngũ phòng khám của Bạn gặp gỡ các khách tiềm năng và không có sự tương tác nào tốt hơn một cuộc gặp mặt trực tiếp.
Các sự kiện có thể mang đến cho nhóm của phòng khám của Bạn cơ hội không chỉ tương tác với các khách tiềm năng mà còn có cơ hội thể hiện chuyên môn và phương pháp điều trị của Bạn.
Để nổi bật với tiếp thị dựa trên sự kiện, Bạn sẽ muốn kết hợp tiếp thị kỹ thuật số và tiếp thị vật lý.
Tiếp thị sự kiện kỹ thuật số
Sự kiện có thể được tích hợp bằng cách đăng nội dung trước sự kiện, sự kiện trực tiếp và nội dung sau sự kiện thông qua các câu chuyện trên Instagram hoặc Facebook Live.
Hãy thử tổ chức một cuộc thi hoặc tặng quà tại sự kiện có bệnh nhân tiềm năng điền vào biểu mẫu cho phép Bạn nắm bắt thông tin của họ cho mục đích tiếp thị qua email hoặc theo dõi bạn và đăng về sự kiện và phòng khám của Bạn để truyền bá trực tiếp lên mạng xã hội của họ.
Đừng quên cho nhóm của Bạn và các bệnh nhân tiềm năng biết #hashtags nào sẽ được sử dụng trước và trong sự kiện! Điều này cho phép Bạn tìm kiếm và kết nối với bất kỳ ai đã sử dụng #hashtag trong khi tạo bài đăng.
Tiếp thị sự kiện thể chất
Hãy chắc chắn được chuẩn bị với danh thiếp, tờ rơi và quần áo mang nhãn hiệu phòng khám đến các sự kiện trên trang web. Để lại cho bệnh nhân tiềm năng một cái gì đó thể chất để giữ và ghi nhớ phòng khám của Bạn bằng cách là một cách để giữ họ trong kênh bán hàng của Bạn.
Phòng khám tiếp thị sự kiện
- Thể thao - Giải đấu thể thao địa phương
- Thể thao - Marathons và chạy cộng đồng
- Hội thảo - Hội thảo cộng đồng sống lành mạnh
- Nơi làm việc - Tổ chức hội thảo hoặc lớp giáo dục cho các công ty địa phương
- Webinar - Tổ chức hội thảo trực tuyến về chấn thương và điều trị chọn lọc
8 - Trang đích (Landing Pages)
Bạn đã đội chiếc mũ tiếp thị của mình và xem qua thông tin chi tiết về trang web của phòng khám về Google Analytics. Có vẻ như có rất nhiều lượt truy cập, nhưng 'mục tiêu' đặt chỗ hẹn của Bạn không có tỷ lệ chuyển đổi lớn nhất. Tại sao khách truy cập không đặt cuộc hẹn trực tuyến?
Có lẽ đã đến lúc xem xét việc tạo các landing pages tùy chỉnh để đặt lịch hẹn. Khách hàng muốn được hướng dẫn qua quy trình phễu, cùng với việc có một tin nhắn trực tiếp tùy chỉnh tùy thuộc vào cách họ tìm thấy landing page.
Giả sử Bạn làm việc với một đội thể thao cộng đồng địa phương để giảm giá 10% cho trị liệu cho tất cả các đội của họ. Sẽ là tốt nhất nếu thông qua trang web của nhóm của họ, họ đã liên kết trực tiếp đến landing page 'đặt cuộc hẹn', trong đó nêu rõ mức giảm giá của họ với nhãn hiệu nhóm thay vì liên kết trực tiếp đến trang web của Bạn và bị thoát mất trước khi họ đặt cuộc hẹn.
Hơn nữa, liên kết landing page trực tiếp đến cổng thông tin của Bạn, nơi nó hiển thị các dịch vụ và mở cuộc hẹn.
Esme lưu ý sau khi khảo sát hơn 6.000 bệnh nhân, lý do số một tại sao bệnh nhân đến một trang web là để tìm xem phòng khám có sẵn một cuộc hẹn hay không, nghĩa là đặt phòng trực tuyến là điều cần thiết khi đến lúc xây dựng landing page cho các cuộc hẹn đặt phòng .
Cho dù đó là đặt hẹn, đăng ký lớp học, chương trình khuyến mãi, giới thiệu và hơn thế nữa, các landing pages tạo ra bệnh nhân tiềm năng của phòng khám có một mục tiêu cụ thể mà khách truy cập dễ dàng thực hiện.
8 chiến lược gầy dựng bệnh nhân tiềm năng, nhưng làm sao để bắt đầu?
Thành công trong việc tạo khách tiềm năng không thể xảy ra trong một đêm. Đó là một cái gì đó cần sự kiên nhẫn và tập trung mạnh mẽ trong suốt chu trình PDSA tạo khách tiềm năng (Plan, Do, Study, Act), với trọng tâm là 'Do'.
Hình 04 - Áp dụng chu trình PDSA - Plan Do Study Act - để kiên nhẫn, tập trung, mạnh mẽ thực hiện 8 chiến lược medical practice marketing
Tạo khách hàng tiềm năng chất lượng cao sẽ thực hiện các bước để kết nối với phòng khám của Bạn và sử dụng dịch vụ của Bạn là chìa khóa.
Phễu bán hàng của Bạn sẽ không chuyển đổi tất cả khách tiềm năng, vì vậy hãy chắc chắn 'nghiên cứu' bằng cách phân tích thông tin trên phễu tạo khách tiềm năng của Bạn và sau đó 'hành động' để điều chỉnh phễu tạo khách hàng tiềm năng của Bạn. Bạn càng tích cực trong chu trình PDSA của tạo khách tiềm năng của Bạn, Bạn càng mong đợi nhiều khách tiềm năng hơn.
Nguồn tham khảo
