Đối tượng mục tiêu là gì? Và tại sao đối tượng mục tiêu cụ thể của Bạn lại quan trọng? Đó là những gì chúng ta sẽ đề cập ngày hôm nay.
Khi Bạn kinh doanh, Bạn phục vụ một phân khúc dân số cụ thể. Thông thường, khi một doanh nhân được hỏi đối tượng mục tiêu của họ là ai, họ sẽ trả lời: “Tất cả mọi người”. Nhưng điều đó hầu như không bao giờ xảy ra.
Thay vào đó, Bạn phải thu hẹp “Tất cả mọi người” thành một nhóm nhỏ hơn những người vừa muốn và vừa có phương tiện để có được sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn.
Ví dụ: nếu một người tiêu dùng sống trong khu vực mà Bạn không giao sản phẩm, họ không thuộc đối tượng mục tiêu của Bạn. Tương tự, một người tiêu dùng không đủ tiền mua những gì Bạn bán không thuộc đối tượng của Bạn.
Chúng tôi sẽ phân tích điều này chi tiết hơn sau, nhưng hiện tại, hãy hiểu rằng đối tượng mục tiêu là nhóm người mà Bạn hướng các nỗ lực tiếp thị và quảng cáo của mình đến. Họ là những người thực sự có thể chuyển đổi thành khách hàng.
Hãy cùng khám phá đối tượng mục tiêu một cách chi tiết hơn, chia nhỏ quy trình xác định đối tượng mục tiêu của Bạn thành các bước dễ quản lý.
Phân khúc đối tượng mục tiêu là gì?
Hãy tưởng tượng trong giây lát rằng bạn đang thiết kế một chiến dịch Quảng cáo trên Facebook. Bạn không muốn mọi người nhìn thấy Quảng cáo trên Facebook của mình vì bạn chỉ muốn tiền. Thay vào đó, Bạn muốn phân phát quảng cáo của mình cho đối tượng mục tiêu.
Facebook cho phép bạn thu hẹp đối tượng của mình dựa trên nhân khẩu học và các phẩm chất khác. Bạn có thể đặt phạm vi thu nhập, nhắm mục tiêu nam hoặc nữ, loại bỏ bất kỳ ai chưa có con, v.v., tùy thuộc vào chương trình tiếp thị của bạn.
Tuy nhiên, bạn cũng biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể thu hút các phân khúc khác nhau của đối tượng mục tiêu.
Giả sử bạn bán đồ thể thao. Một phần khán giả của bạn có thể bao gồm nam và nữ tuổi teen chơi thể thao. Người khác có thể kết hợp các vận động viên chuyên nghiệp. Tuy nhiên, một phân khúc khác có thể bao gồm những người đàn ông và phụ nữ trung niên muốn lấy lại vóc dáng.
Phân khúc đối tượng mục tiêu cho phép bạn tạo cá tính người mua. Mỗi nhóm này đại diện cho một bộ phận khác nhau của đối tượng mục tiêu của bạn, vì vậy bạn phân phát cho họ các nội dung tiếp thị và quảng cáo khác nhau.
Sự khác biệt giữa thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu là gì?
Nhiều người kết hợp thị trường mục tiêu và đối tượng mục tiêu hoặc sử dụng chúng thay thế cho nhau. Chúng thực sự là các thuật ngữ tiếp thị khác nhau.
Một thị trường mục tiêu là bất cứ ai có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn. Đối tượng mục tiêu của Bạn là một nhóm người — chẳng hạn như một trong những nhóm được mô tả ở trên — mà Bạn hướng đến một nội dung tiếp thị hoặc quảng cáo cụ thể.
Đối tượng mục tiêu trong tiếp thị là gì?
Đó là những người có thể phản hồi nội dung tiếp thị của bạn bằng cách chuyển đổi. Nội dung tiếp thị có thể là trang đích, bài đăng trên Facebook, trang giới thiệu hoặc trang sản phẩm. Đó có thể là email bạn đã viết cho một bộ phận đối tượng hoặc một bưu phẩm trực tiếp mà bạn đang gửi đi.
Đối tượng mục tiêu của bạn là một phần của thị trường mục tiêu của bạn. Bạn muốn sử dụng phân đoạn để gửi đúng thông điệp đến đúng người tiêu dùng vào đúng thời điểm. Cũng giống như bạn phân đoạn danh sách email của mình, bạn cũng phải phân đoạn toàn bộ đối tượng của mình để tiếp thị.
Tại sao việc xác định đối tượng mục tiêu của Bạn lại quan trọng như vậy?
Hãy tưởng tượng đến thăm một đại lý xe hơi. Bạn hợp tác với một nhân viên bán hàng, nhưng anh ta không hỏi bạn bất kỳ câu hỏi nào về nhu cầu và mong muốn cụ thể của bạn. Trong một giờ tiếp theo, anh ấy sẽ cho bạn xem những chiếc xe thể thao và sedan, tạo nên chất thơ về những chiếc ghế da cao cấp và những dây đai tuyệt đẹp.
Cuối cùng, bực tức, bạn nói, “Tôi là bà mẹ bốn con. Tôi cần một chiếc xe tải nhỏ mà con tôi không thể phá hủy được.”
Điều đó sẽ cho bạn biết mức độ quan trọng của việc xác định đối tượng mục tiêu của bạn. Cố gắng bán một chiếc xe thể thao hai chỗ ngồi cho bà mẹ bốn con sẽ không giúp bạn có được bất kỳ doanh số bán hàng nào.
Đôi khi, các phân đoạn ít kịch tính hơn, nhưng bạn phải coi chúng là quan trọng.
Xem xét các trang đích trên trang web của bạn. Nếu người tiêu dùng truy cập một trong các trang đích của bạn, bạn muốn tạo kết nối tức thì. Tất cả hình ảnh, dòng tiêu đề, nội dung và CTA đều phải thu hút những gì người tiêu dùng cụ thể này muốn. Nếu không, người tiêu dùng sẽ bỏ qua.
Bạn nắm vững điều này bằng cách xác định đối tượng mục tiêu của mình và gửi khách hàng tiềm năng đến các tài sản tiếp thị sẽ cộng hưởng với họ. Bạn không chỉ ném các trang đích và email vào bức tường tục ngữ, hy vọng ít nhất một vài trong số chúng dính vào.
Cách xác định đối tượng mục tiêu của Bạn trong 6 bước
Ann Handley của Marketing Profs đã từng nói, “Ngay cả khi bạn đang tiếp thị cho toàn bộ khán giả hoặc cơ sở khách hàng của mình, bạn vẫn chỉ đơn giản là nói chuyện với một người tại bất kỳ thời điểm nào”.
Đó là lời khuyên tuyệt vời cho bất kỳ doanh nhân nào đang dần hiểu thị trường hoặc đối tượng mục tiêu là gì.
Handley đang tạo ra một trường hợp tốt để thu hẹp khán giả của bạn càng nhiều càng tốt. Nếu bạn chỉ đang nói chuyện với một người duy nhất - người ở phía bên kia màn hình máy tính - bạn cần biết mọi thứ có thể về người tiêu dùng đó.
Điểm đau của người đó là gì? Sợ hãi? Bất an? Phản đối? Nếu bạn biết thông tin này, bạn có thể đưa ra một thông điệp vừa gây được tiếng vang vừa có sức thuyết phục.
Nếu bạn đang đấu tranh để xác định đối tượng mục tiêu của mình, bạn không đơn độc. Hãy chia nó thành sáu bước đơn giản.
Bước 1: Khảo sát cơ sở khách hàng hiện tại của Bạn
Các cuộc khảo sát được đánh giá thấp. Họ cung cấp cho bạn hàng tấn dữ liệu mà bạn có thể sử dụng để xác định đối tượng mục tiêu của mình miễn là bạn chuẩn bị các câu hỏi hiệu quả.
Theo một nghiên cứu của SurveyMonkey, cuộc khảo sát nghiên cứu thị trường trung bình dài khoảng 13 câu hỏi, trong khi tất cả các cuộc khảo sát đều có từ 4 đến 14 câu hỏi.
Chỉ cần nhớ rằng khách hàng của bạn có cuộc sống bận rộn. Nếu bạn cung cấp cho họ một cuộc khảo sát mất quá nhiều thời gian để hoàn thành, họ sẽ bỏ cuộc.
Cân nhắc việc sai sót trên khía cạnh ngắn gọn trong khi đặt thêm các câu hỏi thăm dò. Các câu hỏi điền vào chỗ trống có xu hướng cung cấp thông tin chi tiết hơn các câu hỏi đúng / sai hoặc theo kiểu tỷ lệ vì người tham gia khảo sát phải suy nghĩ nhiều hơn về câu trả lời của mình.
Để bắt đầu, bạn có thể hỏi những câu hỏi như sau:
- Sự thất vọng chính của bạn khi nói đến [thị trường ngách của bạn] là gì?
- Bạn sẵn sàng trả bao nhiêu cho [sản phẩm] có [danh sách các tính năng]?
- Bạn dành nhiều thời gian trên các trang mạng xã hội nào nhất?
- Bạn có câu hỏi cấp bách nào liên quan đến [niche] không?
Sử dụng câu trả lời cho các câu hỏi khảo sát của bạn để xây dựng tính cách người mua, sau đó để tạo trang đích, email và các nội dung tiếp thị khác. Ví dụ: câu hỏi cuối cùng có thể được sử dụng để tạo ý tưởng bài đăng blog với CTA có liên quan cho trang đích ở cuối mỗi câu hỏi.
Bước 2: Tương tác với khán giả của Bạn
Có một lý do khiến tiếp thị nội dung trở nên rất cần thiết đối với mọi doanh nhân trong mọi ngành. Nó không chỉ thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web mà còn mở ra các chủ đề cho cuộc trò chuyện.
Ví dụ, bạn có trả lời bình luận trên blog của mình không? Neil Patel, người đồng sáng lập Crazy Egg, trả lời mọi câu hỏi. Anh ấy không phải lúc nào cũng đưa ra câu trả lời chi tiết, nhưng anh ấy cho người đọc biết anh ấy đang lắng nghe.
Bạn có thể đưa cuộc trò chuyện vượt xa chỉ đơn giản là kết nối với khán giả. Chú ý đến các câu hỏi, lời phê bình và giai thoại. Họ có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về những gì đối tượng mục tiêu của bạn muốn, nghĩ và cần.
Làm điều tương tự trên mạng xã hội. Đừng chỉ tận hưởng chuyến đi của bản thân khi bạn nhận được 10 bình luận trên một bài đăng trên Facebook. Trả lời từng người đã nhận xét, sau đó ghi chú lại bất kỳ mẩu tin nào có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình.
Bước 3: Biến thất vọng thành động lực
Bây giờ bạn đã khảo sát đối tượng của mình và bắt đầu tham gia vào các cuộc trò chuyện, hãy ghi chú lại những điểm khó khăn và phản đối. Tìm ra những vấn đề mà khách hàng và người theo dõi hiện tại của bạn gặp phải.
Có thể bạn đang ở trong ngành SAAS với một công cụ CRM. Bạn nhận ra rằng khách hàng tiềm năng của mình không ấn tượng với khả năng kết nối với khách hàng của chính họ qua nhiều kênh. Đó là một sự thất vọng.
Biến nó thành một động lực. Nếu sản phẩm SAAS của bạn cung cấp một cách tốt hơn để giải quyết dịch vụ khách hàng đa kênh , hãy sử dụng nó như một điểm bán hàng khi bạn giao tiếp với đối tượng mục tiêu của mình. Bạn hiểu sự thất vọng, vì vậy hãy đảo ngược phương trình và cung cấp cho khách hàng của bạn một giải pháp thay thế hữu ích.
Giữ một danh sách những thất vọng và động lực đang chạy. Bằng cách đó, bạn có thể tiếp tục quay lại với họ khi doanh nghiệp của bạn phát triển.
Bước 4: Nhận biết đúng đối tượng mục tiêu của Bạn
Bạn đang hiểu rõ hơn về cách xác định đối tượng mục tiêu của mình bây giờ, nhưng bạn cũng cần biết những ai cần loại trừ. Điều này rất hữu ích khi bạn đang quảng cáo qua tìm kiếm hoặc mạng xã hội, cụ thể là.
Loại bỏ những khách hàng tiềm năng không nằm trong mô tả đối tượng mục tiêu của bạn. Xác định xem ai không xứng đáng với thời gian và sự quan tâm của bạn.
Ví dụ, có thể bạn đang tiếp thị dành riêng cho phụ nữ. Điều đó cắt giảm khoảng một nửa dân số ngay tại đó.
Hoặc có thể nó ít kịch tính hơn. Nếu bạn không phục vụ người tiêu dùng trên 50 tuổi, bạn cần biết điều đó.
Bước 5: Kiểm tra sự cạnh tranh
Bạn không bao giờ muốn sao chép đối thủ cạnh tranh. Đó là một công thức cho thảm họa.
Tuy nhiên, nếu bạn theo dõi các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình, bạn có thể tinh chỉnh thêm đối tượng mục tiêu của mình.
Kiểm tra trang chủ, trang đích, trang giới thiệu và mô tả sản phẩm của họ. Tìm ra những gì họ không làm để bạn có thể cung cấp cho đối tượng mục tiêu của mình thứ họ muốn.
Bước 6: Xem cách khán giả điều hướng trang web của Bạn
Ở trên, chúng tôi đã nói về việc sử dụng trang web của bạn như một cách để giao tiếp trực tiếp với khách truy cập của bạn. Tuy nhiên, trang web của bạn có thể cung cấp nhiều dữ liệu và thông tin chi tiết hơn.
Sử dụng một công cụ như Crazy Egg để theo dõi hành vi của khán giả. Báo cáo hành vi của người dùng cho bạn biết vị trí khách truy cập nhấp vào, mức độ họ cuộn xuống mỗi trang, tỷ lệ phần trăm khách truy cập nhấp vào một liên kết cụ thể, liệu biểu mẫu đăng ký của bạn có được chú ý đầy đủ hay không, v.v.
Crazy Egg cũng cung cấp Bản ghi, cho phép bạn theo dõi điều hướng chính xác của khách truy cập trang web qua trang web của bạn. Ví dụ, bạn sẽ thấy khi con chuột dừng lại trên một lời chứng thực thú vị hoặc khi một biểu mẫu đăng ký trông có vẻ khó hiểu đối với khách truy cập.
Bạn sẽ nhận được rất nhiều dữ liệu và thông tin chi tiết có liên quan để giúp bạn thu hẹp hơn nữa đối tượng mục tiêu và giải quyết nhu cầu của họ trực tiếp. Ví dụ: nếu họ không chú ý đến CTA của bạn, hãy cân nhắc chuyển nó lên cao hơn trên trang hoặc thiết kế lại nó để có tác động trực quan hơn.
Một số ví dụ thực tế
Hãy cùng xem những cách mà khán giả mục tiêu đã giúp các công ty thực sự phát triển thương hiệu và thu hút khách hàng của họ.
1 - Huggies
Outbrain đã đăng một nghiên cứu điển hình về đối tượng mục tiêu trên Huggies, một thương hiệu sản phẩm chăm sóc trẻ em. Theo Outbrain, Huggies muốn có cách đưa nội dung của họ đến với những người mới trong khi vẫn nhắm mục tiêu cơ sở khán giả cốt lõi của họ.
Outbrain đã sử dụng nội dung gốc để giúp Huggies tiếp xúc nhiều hơn với khán giả mục tiêu của mình thông qua các ấn phẩm đã có tên tuổi.
Chiến dịch đã mang lại lượng khách truy cập nhiều hơn 20 lần so với thương hiệu nhận được thông qua lưu lượng truy cập tìm kiếm.
Khi nói đến nội dung được tài trợ hoặc nội dung gốc, bạn phải biết khán giả của mình. Những ấn phẩm nào có thể tiếp cận những người chưa từng gặp thương hiệu của bạn trước đây?
2 - Fun and Function
Fun and Function , một trang web bán các sản phẩm dành cho trẻ em có nhu cầu đặc biệt, cần thiết để quyết định xem có nên mở rộng sang trường học hay không. Dự án sẽ yêu cầu tạo một danh mục hoàn toàn mới dành riêng cho thị trường giáo dục - hoặc, ít nhất, một bìa danh mục khác.
Theo tạp chí Inc., Fun and Function đã đánh giá mọi khía cạnh của việc mở rộng, nhưng cuối cùng xác định rằng phân tích chi phí - lợi ích có lợi cho việc không mở rộng sang trường học. Đây là một ví dụ tuyệt vời về một công ty sử dụng đối tượng mục tiêu của mình để đưa ra những quyết định khó khăn.
Fun and Function hiểu rõ thị trường mục tiêu của mình. Nó cũng biết rằng các sản phẩm của nó có thể chứng minh có lợi cho trẻ em có nhu cầu đặc biệt trong môi trường giáo dục. Tuy nhiên, công ty đã phải lùi lại dự án - ngay cả khi tạm thời - vì chi phí liên quan.
Khi nghiên cứu việc mở rộng, bạn phải xem xét liệu lưu lượng truy cập tiềm năng và doanh số bán hàng có tốt hơn chi phí liên quan đến nó hay không.
Lời kết
Biết đối tượng mục tiêu của bạn quan trọng hơn bạn nghĩ. Đừng cho rằng mọi người đều là khách hàng tiềm năng . Thay vào đó, hãy thu hẹp những người cụ thể không chỉ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà còn có phương tiện và động lực để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Tiến hành nghiên cứu khách hàng. Giao tiếp với khán giả của bạn qua blog và các nền tảng truyền thông xã hội. Kiểm tra nội dung ở những nơi khác, chẳng hạn như bài đăng của khách .
Bạn càng thu thập được nhiều thông tin về khán giả của mình, bạn càng có thể phục vụ họ tốt hơn.
Nguồn tham khảo
